Primeira reportagem da série “SC Inova em Marketing e Vendas” conta a trajetória da Exact Sales, pioneira no país em tecnologia para vendas complexas
Poucas áreas do conhecimento agregaram tantas novidades, técnicas e ferramentas nos últimos tempos como a área de marketing e vendas. Conceitos como SEO, inbound marketing, customer success, lead scoring, entre outros, sequer estavam no dicionário de profissionais do ramo há cerca de cinco anos. E boa parte da evolução digital desse setor passou por soluções desenvolvidas por empresas de Santa Catarina, que foram, uma após a outra, criando novos produtos – complementares ou mesmo concorrentes em alguns pontos – e assim tornaram o estado uma referência em soluções digitais para a área de marketing e vendas.
É isso o que o SC Inova vai mostrar em uma série de reportagens sobre a formação desse ecossistema, contando perfis de empreendedores locais que estão transformando o ambiente digital de vendas, especialmente no mercado corporativo (B2B). Neste primeiro capítulo, destacamos o crescimento exponencial da Exact Sales, que em dois anos e meio se transformou numa empresa com mais de 100 funcionários e que deve faturar em torno de R$ 8 milhões neste ano.
Mas a história da Exact Sales se dá a partir de outra empresa catarinense, a Resultados Digitais, que em 2012 desenvolveu uma plataforma para automatizar campanhas de marketing digital, mostrando que esse processo poderia ter um viés mais de engenharia e lógica. “A RD veio como pioneira nessa visão diferente sobre marketing digital, que ganhou escala de maneira bem rápida. E como em todo processo de inovação, há algumas amarras que ficam soltas. Identificamos que faltava uma conexão entre marketing digital e vendas, um processo de triagem, e foi nisso que apostamos e nos posicionamos”, explica Théo Orosco, CEO da Exact Sales.
A tese que servia como impulso para este mercado era a de que venda era, mais do que habilidade de um determinado vendedor, uma questão de processos e ferramentas de apoio. “Havia uma cultura de que o cara de vendas tinha que ser como o Messi, driblando todo mundo até fazer o gol. Só que esse vendedor Messi é difícil de achar, treinar e manter. É preciso, portanto, de um processo em que as máquinas conversem e lá no final tenha um produto, que é a venda”, resume o fundador.
A tese que impulsionou este mercado era que a área de vendas precisava mais de processos e ferramentas do que da dependência da habilidade de um vendedor
A Exact começou como uma consultoria, criada depois que Théo vendeu sua primeira empresa, com atuação na área de desenho industrial, para estudar processos de venda a pedido da Welle Laser, uma startup de Florianópolis que desenvolvia soluções e serviços para a indústria com base em tecnologia laser. “No ano em que a gente rodou esse processo, a Welle saltou de um faturamento de R$ 1,3 milhão para R$ 10,6 milhões, que foi o maior do Brasil na época”, conta. Hoje a empresa é líder nacional em venda de máquinas de marcação e gravação a laser. Naquele mesmo ano, o fundo Criatec, que tinha sido investidor na Welle, pediu para que Théo fizesse uma consultoria para outra empresa do fundo, e a escolha foi pela Nanovetores, que atua com sistemas de nano e microencapsulação de ativos cosméticos. No ano seguinte, a empresa registrou o segundo maior crescimento entre as PMEs do Brasil. “Dois cases logo de cara impulsionaram muito a Exact, só que, para sustentar isso, precisava desenvolver um software. Não dava pra crescer como uma consultoria”, lembra.
Foi quando ele recrutou como sócio o desenvolvedor Felipe Roman, “com uma proposta indecente de não ganhar nada no começo”, hoje diretor de tecnologia da Exact. A sorte é que tudo aconteceu muito rápido: em pouco mais de dois anos e meio, a startup soma 800 clientes, duas rodadas de investimento do fundo Cventures Primus que somam R$ 5 milhões e vem dobrando o faturamento ano a ano.
Os sócios Théo e Felipe: em dois anos e meio, mais de 800 clientes e previsão de faturamento de R$ 7 milhões em 2017. / Foto: Divulgação Exact Sales
E com uma rotina de mudar de sede ano a ano, em função do crescimento: no primeiro ano, 2015, ocupavam uma sala de 30m2 na incubadora Celta onde antes funcionava a Welle Laser. Depois foi a vez de tomar a então sede da Resultados Digitais, com 380m2, que havia se mudado para um novo prédio. Mas o novo endereço só durou até fevereiro de 2017, quando a Exact passou a ocupar o espaço de outra empresa de TI local – a unidade de indústria de construção da Softplan. “Isso tudo ocorreu em dois anos e meio e tudo dentro do próprio ecossistema de inovação, empresas que a gente conhece e que foram nossos clientes. Eles cresceram e nós também, pegando o lugar que eles deixaram”, lembra Théo. Na sede atual, trabalham mais de 100 funcionários em mais de 1000 m2 de áreas em quatro áreas: negócios (a maior, que representa 35% da empresa), desenvolvimento (30%), relacionamento com cliente (20%) e financeiro/administrativo (15%).
“O segredo da pré-venda é replicar o cérebro, criando lógicas para tomar decisões rápidas. E isso não se faz com planilhas, era preciso ter um software”, lembra o CEO.
“Quando éramos uma consultoria a gente fazia só 10% do que fazemos hoje. Havia muita limitação com replicação e o segredo da pré-venda é replicar o cérebro. É como se falássemos em montar a lógica de um cérebro reptiliano, criando lógicas para tomar decisões rápidas. Não dá pra fazer isso de maneira escalável com uma planilha de Excel, como a gente fazia, porque ficava pesado e perdíamos dados. Era preciso desenvolver um software porque as únicas opções que tinham eram lá de fora e custavam caro, de U$ 8 mil a US$ 10 mil por mês. Quando a gente entendeu isso, havia um oceano azul neste mercado”, explica o CEO. Atualmente, é possível utilizar a solução da Exact com um investimento anual em torno dos R$ 9 mil, além do custo de implementação.
A solução: fazer uma segmentação profunda para vendas complexas
A multiplicação de empresas de tecnologia em Santa Catarina desenvolvendo soluções para o mercado corporativo (B2B) gerou uma demanda por ferramentas que auxiliassem o processo de vendas complexas, em que é preciso conhecer a fundo o perfil de clientes e o ciclo de negociação é longo.
“O caminho para reduzir esse ciclo de vendas é quando você consegue segmentar muito bem e entender a dor exata do cliente, isso encurta a negociação. Nós conseguimos isso com a Softplan, reduzindo em três vezes o processo de vendas por meio de triagem dos clientes: identificando quem está mais pronto e atacando a principal necessidade do cliente. O grande ponto é que você não pode depender de excelentes artesãos para atingir o resultado de vendas. É preciso contar com máquinas e previsibilidade”, resume Théo. Na lista de desenvolvimento da empresa para os próximos meses estão produtos que monitoram o comportamento do cliente por meio de links clicados e novas soluções envolvendo aprendizado de máquinas (machine learning).
E como serão as vendas do futuro?
“A venda no futuro não vai eliminar a necessidade de um vendedor, de forma alguma, mas depende de tornar os processos mais repetitivos. É como tentar colocar uma certificação ISO nisso tudo: replicação de conhecimento, treinamento, comportamento, cuidados com a gestão da empresa. O que o vendedor do futuro precisa é depender cada vez menos da ‘genialidade’ e sim dos padrões e dos processos”, resume o fundador da Exact, que traçou como objetivo para os próximos anos ser a principal empresa de soluções comerciais inteligentes da América Latina.
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