Após “evangelizar” profissionais de marketing com uma visão mais científica da profissão, desafio agora é fazer o mesmo com os departamentos de venda, ao entrar no mercado de CRM (gestão de relacionamento de clientes), afirma o CEO Eric Santos. / Foto: Divulgação RD
A Resultados Digitais, de Florianópolis, se tornou uma das novas empresas de tecnologia mais conhecidas do país graças a sua plataforma de automação de marketing, que fez a empresa, em seis anos, sair de zero para mais de 12 mil clientes e a expandir a atuação em países latino-americanos.
Mas ao longo do seu desenvolvimento, começou a entender que havia uma ponta solta nesse processo: “nós temos uma base de clientes mais sofisticada que a média, mas ainda assim, 70% deles não tinham um software de relacionamento com seus próprios clientes (CRM)”, explicou o CEO Eric Santos durante sua apresentação no RD Summit, principal evento que reúne até a próxima sexta (09.11) mais de 10 mil pessoas na cidade sede da empresa. Foi o que levou a RD a adquirir, em julho passado, a Plug CRM, startup mineira que tinha uma base de mil clientes e desenvolvia justamente aquela ponta que faltava no negócio.
Após alguns meses trabalhando na integração do CRM ao seu software de marketing, a Resultados Digitais anunciou durante o RD Summit 2018 seu novo posicionamento: a partir de agora, a empresa passa também a ser uma fornecedora de CRM, expandindo seu foco – inicialmente às equipes de marketing – para os gestores de vendas. Para o próximo ano, a empresa deve investir R$ 25 milhões nos softwares (marketing e CRM), que será a área da empresa com maior volume de recursos destinados para 2019.
Além de produto, outras áreas que devem receber investimentos prioritários são a plataforma de educação (RD University) e o programa de parcerias, que conta com mais de 1,5 mil agências digitais (marketing e comunicação). “Percebemos que os problemas que nossos clientes tinham não eram com o software de marketing, mas sim com a falta de um processo de vendas ativa. As empresas geravam lead e nos perguntavam: e agora?”, explicou Eric.
Depois de “evangelizar” o mercado brasileiro na última meia década sobre a importância de enxergar o marketing como um processo mais de “exatas” do que apenas criativo, com foco na automação de atividades e orientado a dados, agora é a vez de levar a palavra aos departamentos de vendas – e diminuir, por meio do software, os atritos comuns entre os departamentos de marketing e de vendas nas empresas, especialmente nas de médio e pequeno porte.
CONCORRÊNCIA NO MERCADO DE CRM: MUITOS E NENHUM
“Com relação ao mercado de CRM, no mercado em que atuamos (pequenas e médias empresas), o maior concorrente é a planilha. A grande maioria das empresas não usa nenhum sistema, está na inércia. Por outro lado, os grandes players internacionais têm preços proibitivos para pequenos negócios, de US$ 50 a US$ 60 por usuário. Num primeiro momento, nossa entrada nesse mercado é benéfica também para os concorrentes pois queremos educar um mercado que está na inércia. Mas nós iremos continuar integrando nosso software com todos os outros CRMs do mercado, isso não muda”, detalha Eric.
Para ele, o desafio a partir de agora é estabelecer uma função proativa e científica para as áreas de venda e mudar a lógica tradicional: “o vendedor moderno tem que atuar como um médico, que pergunta ao cliente sobre suas dores e tenta encontrar uma solução que resolva esta dor. O lema que antes era ‘esteja sempre fechando negócios’ agora deve ser ‘seja sempre consultivo’”, resumiu o CEO.
Reportagem: Fabrício Rodrigues, scinova@scinova.com.br
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