A estratégia do Pipz para levar automação de ponta a ponta para grandes empresas

“Incubada” em uma das pioneiras do mercado SaaS brasileiro, startup de Florianópolis aposta em solução para transformação digital na indústria e no varejo, afirma o diretor de Vendas Patrik Castilho (foto)

Em 1999, quando a internet chegava aos computadores por meio de conexão discada e os provedores vendiam planos de acesso liberando algumas horas de uso da web por mês, seria impensável a ideia de usarmos programas que só rodassem online. Mas foi naquele ano, bem antes da era do software como serviço (SaaS), que uma empresa catarinense surgiu com uma solução inovadora e ajudou a introduzir o conceito de e-mail marketing no Brasil, além da venda de sistemas como serviço. A eCentry, fundada em Florianópolis pelo empreendedor Stamatios Stamou Jr., ganhou clientela global ao longo de 17 anos de atividade: tem filiais na Espanha e na Argentina e usuários em 80 países. 

Quase duas décadas depois, com a ascensão do mercado de software como serviço e a consolidação do marketing digital, um outro mundo se abriu para quem estava na área desde a “pré-história” do SaaS. Daí surgiu, há menos de dois anos, o Pipz Automation, uma nova ideia desenvolvida na eCentry que se tornou uma spin-off e que, seguindo a história da empresa-mãe, começa a se preparar para o mercado global.

Na série de reportagens sobre inovações em marketing e vendas que iniciamos aqui no SC Inova, contamos histórias como a da Exact Sales, pioneira no país em tecnologia para vendas complexas, e também destacamos a evolução deste ecossistema de marketing desde o estouro da Resultados Digitais, nos últimos anos.

E foi justamente em um RD Summit, maior evento de marketing digital no país, que o atual diretor de Vendas do Pipz, Patrik Castilho, tomou conhecimento de uma nova solução que estava em desenvolvimento e tinha como foco automatizar rotinas em agências digitais. Depois de testar a ferramenta, por meio da agência onde trabalhava, em diversos clientes, Patrik decidiu voltar para uma empresa de software (ele havia trabalhado na RD antes) e iniciou na Pipz em abril de 2017, antes mesmo da empresa abrir a fase de comercialização da ferramenta.

Naquele momento, a spin-off já estava bem estruturada, com cerca de 30 pessoas dedicadas ao novo produto, cujo desenvolvimento era garantido pelas receitas da eCentry com outros serviços. Cerca de 80% da empresa hoje está dedicada ao Pipz, um time que ultrapassa as 40 pessoas e que une profissionais de programação, vendas, atendimento e suporte, em Florianópolis e também na Argentina e na Espanha.

LEIA TAMBÉM: O desafio que fez a Smarket mudar a forma de criar promoções no varejo

“O coração da ferramenta é a automação. E não estamos falando só de envio de e-mails e campanhas. Na nossa concepção pensamos o que pode ser agregado e fomos turbinando condicionais dos nossos leads, sexo, faixa etária, localização. Tudo isso para construir o que chamamos de customer journey (jornada do consumidor)’’, explica. O objetivo, segundo ele, é centralizar numa única aplicação o que algumas empresas fazem com cinco softwares diferentes. “Tivemos caso de cliente que substituiu ferramentas distintas de automação de marketing, vendas, sucesso do cliente, chat e business intelligence“, afirma.

Mas dos atuais 200 clientes, a grande maioria usa majoritariamente as aplicações mais básicas de marketing e vendas. “Quem consegue utilizar a automação mais avançada consegue reduzir o índice de perda de clientes (churning) e qualificar o atendimento. Vemos como uma customer data platform, voltada para aproveitamento dados de consumidor”.  

Como compara Patrik, “organizações são como silos. O fluxo de informação do marketing não se integra com o financeiro, o comercial… queremos conectar departamentos”.

Sede da empresa, no centro de Florianópolis: mais de 200 clientes no primeiro ano de vendas e projeção desde o início para o mercado internacional.

Como impulsionar a transformação digital

Na rotina de desenvolvimento da plataforma, o fundador Stamatios coloca as duas mãos na massa, ou melhor, nos códigos. “A motivação dele é aquela tela preta. Ele sempre diz que é um programador e nós somos os gestores. Ele chega na empresa um pouco mais tarde e fica até à noite. A velocidade de implementação, que ele mesmo faz na plataforma, é impressionante. É uma criação constante”, confessa o diretor de Vendas.

É essa agilidade no desenvolvimento de soluções e na percepção do que é inovação para o mercado, um dos pontos no qual o Pipz se apoia para buscar grandes clientes, dentro e fora do Brasil. “Queremos conquistar o middle market (empresas de médio e grande porte). As PMEs não são o perfil de público que vá extrair o máximo da ferramenta”, explica Patrik.

Com menos de um ano da operação de vendas (começou em julho passado), foram mais de 200 clientes, alguns deles em Portugal e na Espanha, que geram uma previsão de receita anual recorrente (ARR) superior a R$ 1 milhão. Mas volume não é o foco: “buscamos mais 100 clientes que gerem um tíquete médio cinco vezes maior. Com isso, podemos nos dedicar em breve a uma estratégia global, pois nascemos assim, com a ferramenta em inglês”.

O foco em grandes empresas também se explica pelo potencial que a empresa enxerga em levar, por meio da plataforma, uma transformação digital de ponta a ponta às organizações. “Intuímos que os principais clientes são de áreas como indústria, distribuição, relacionamento e pós-venda que querem levar o público do offline para o online. Por que quando eu compro uma calça na loja por exemplo, não recebo um e-mail agradecendo e oferecendo desconto na camisa via e-commerce. O varejo tradicional está quebrando. Estamos passando por um processo de darwinismo digital e todo o conhecimento está na mão do consumidor hoje”, define Patrik.