Como o período de isolamento social ampliou os negócios da Terraz, plataforma digital pioneira no mercado imobiliário de SC

Nos últimos meses, volume de negócios da empresa dobrou, resultado da maturidade no atendimento online a clientes e no uso de tecnologias que reduzem burocracia e facilitam serviços. / Foto: Terraz/Divulgação

[FLORIANÓPOLIS, 09.09.2020]
Redação SC Inova, scinova@scinova.com.br

No início do ano passado, o mercado imobiliário de Santa Catarina passou a contar com a primeira empresa totalmente digital para oferta de aluguéis: a Terraz Digital surgiu como resultado de parceria entre a imobiliária Terraz, que atuava há 18 anos em Florianópolis, com a Brognoli Imóveis, uma das mais tradicionais do setor, com mais de 60 anos de atuação. 

O objetivo da união era oferecer aos consumidores uma forma simplificada e menos burocrática de alugar um imóvel – descomplicando desde o processo de captação de clientes até a visita, análise de crédito e contratação digital. Exatamente um ano após de chegar ao mercado, veio a pandemia e a necessidade de isolamento social – um fator de risco para as empresas que dependiam de um atendimento físico com clientes e não tinham processos online estabelecidos. 

Para a empresa, o novo cenário ajudou a acelerar os negócios. 

“Praticamente dobramos o volume de locações nos últimos três meses em comparação com o final de 2019” detalha o diretor de Operações André Lima. No ano passado, a empresa era responsável por fechar em torno de 10% do total de imóveis da Brognoli. O número aumentou no início de 2020 e atualmente, em plena pandemia, responde por 27% do volume de locações. 

“Hoje a Terraz se tornou um dos nossos principais canais de negócio”, ressalta Eduardo Barbosa, CEO da Brognoli. “As imobiliárias precisam conversar com uma diversidade maior de personas e para isso é fundamental ter essa atuação em diversos canais. Há quem prefere um contato mais físico, por isso a importância de lojas físicas, e há quem já transite 100% no digital”. Desde 2017, a Brognoli estava conversando com startups no ecossistema de tecnologia da capital catarinense e desenvolvendo projetos em seu laboratório de inovação no LinkLab da Acate. 

Para André, da Terraz, este é o resultado de uma evolução natural no processo que ele chama de “esteira digital”, que se baseia não apenas no uso de tecnologias que automatizam processos e qualificam oportunidades de negócio (leads), muitas delas desenvolvidas por startups do ecossistema de Florianópolis, mas também na lógica de atender o cliente em qualquer plataforma online que ele estiver. 

“O cliente já é digital, o mercado é que em geral não estava preparado para oferecer um serviço mais simplificado, mais ágil. Quem consegue atender a essa demanda tem boas perspectivas no atual cenário”, ressalta.

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ECOSSISTEMA DIGITAL AJUDA A DESENVOLVER NOVAS SOLUÇÕES PARA O MERCADO

Formado em Administração na UFSC, André já conhecia várias das novas metodologias e ferramentas digitais que empresas da região usavam para captar e fidelizar clientes, do inside sales largamente utilizado pela Exact Sales ao inbound marketing popularizado pela Resultados Digitais. Outras empresas da região, como a Rede Vistorias, também ofereciam serviços que facilitavam parte do processo e da intermediação que as imobiliárias fazem entre locatários e proprietários. 

E com o tempo, novas startups surgiam a partir do projeto de inovação aberta da Grupo Brognoli, como a Woliver, plataforma que se propõe a automatizar processo de locação e gerir a experiência dos cliente, o Núcleo de Inteligência Artificial (NIA), utilizando IA com processamento de linguagem natural (NLP), o Bloco, um hub de negócios e consultoria de inovação para o setor imobiliário e a plataforma de metabusca Ayla.

“Começamos a fazer esse desenho de inovação há mais de dois anos e fomos acoplando alguns novos serviços e produtos na Terraz, que tinha mentalidade mais digital, como uma startup, e era ávida por novidades”, lembra Barbosa, da Brognoli.

E essa “mentalidade digital” fez com que a Terraz experimentasse mais na oferta de produtos e serviços – e também no perfil da equipe, que não era formada apenas por corretores, como nas imobiliárias convencionais. Nesse período de mais de um ano em parceria com a Brognoli, “testamos pelo menos uns seis modelos de aplicação da metodologia de inside sales, cada um deles com metas completamente diferentes – tanto que em certo momento mudamos a função de praticamente todos dentro da equipe”, explica. 

“Nesse processo digital, o cliente passa por etapas com diferentes profissionais mas ele nem percebe, pois o processo é o mais simplificado possível – nas avaliações positivas que recebemos, o destaque nem é o fato de sermos digitais, mas sim o atendimento humano. Desenvolvemos uma metodologia própria que se assemelha a uma máquina de vendas, com a equipe trabalhando como um relógio. Isso torna o processo mais simples e dá confiança ao usuários”, comenta André. 

Desta experiência da pandemia sairá um novo perfil de consumidor no setor imobiliário? 

“Este cenário sem dúvida acelerou todo este desenvolvimento de serviços digitais e a automação de uma série de processos. Em breve será possível até fazer uma compra ou venda de imóvel totalmente digital, ou a aquisição de um seguro”, avalia o CEO da Brognoli. “A chave é ter uma diversidade de canais e de modelos de atuação, pois o cliente – seja ele o locatário ou o proprietário – não busca apenas um canal como solução: pode ser o digital, o físico ou um caminho híbrido. Isso gera um valor que poucas imobiliárias no Brasil conseguem entregar e é o resultado de mais de dois anos de investimento em inovação”, resume.

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