Total Voice: a startup que se reinventou para crescer seis vezes em um ano

Na foto, os sócios e diretores João Selarim e Rafael Aguiar / Divulgação Total Voice

Ao criar uma solução para o setor de telefonia, empresa de Palhoça (SC) conquistou grandes clientes, como Kroton e Sebrae, e se tornou referência no mercado nacional

Quando João Selarim entrou para a área comercial da empresa de telecom Total Voice, sediada em Palhoça (SC), seu objetivo era oferecer serviços de VOiP (telefonia via internet) para uma carteira de clientes formada basicamente por call centers. Era outubro de 2015 e a empresa passava por mudanças: um dos sócios se mudou para o Canadá e a equipe precisava de alguém em tempo integral para alavancar os resultados comerciais.

João, que tinha recém casado e encerrado uma startup, aceitou o convite dos diretores à época, Elton Tasca e Rafael Aguiar, e abraçou a oportunidade. “Na hora pensei, vou tratar a empresa como se fosse minha. Quero gerar algum resultado e depois vou tentar virar sócio”, lembra João. E o resultado que ele queria gerar veio: a Total Voice iniciou 2018 com uma equipe de 14 pessoas (eram 6 no começo do ano anterior), o faturamento pulou de R$ 175 mil (2016) para R$ 1,1 milhão (2017) e João hoje é sócio e diretor executivo.

A virada de chave – e a razão pela qual ele chegou ao cargo de CEO – foi a mudança de tecnologia oferecida aos clientes. A concorrência no mercado de VOiP era muito maior e a disputa era por menor preço, achatando margens de lucro. Foi quando, durante uma conversa de negócios com o fundador da startup Exact Sales, Theo Orosco, surgiu a ideia de uma API (interface de integração) de comunicação por voz e texto – uma inovação que os concorrentes não tinham e permitiu a expansão dos negócios nos anos seguintes. Como o foco da Exact Sales é atuar na área de pré-vendas e usa massivamente soluções de telefonia, era um cliente ideal para testar a nova solução. “Desenvolvemos a API para eles e depois de um tempo vimos que fazia sentido. Todo mundo que integra telefonia e software poderia precisar disso, o mercado era gigantesco”.

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Enquanto o projeto ganhava corpo e novos clientes, uma empresa de San Francisco chamada Twilio, que oferecia a mesma ideia de API para ligações telefônicas, abriu capital na bolsa e levantou na primeira oferta um capital de US$ 150 milhões, mostrando ao mundo o potencial daquela inovação. “A gente só sabia deles quando nosso protótipo estava rodando. Foi bom, pois mostrou que havia espaço para isso”, comenta João. A Total Voice, por sinal, não tem o menor problema em se posicionar como o “Twilio brasileiro”.

Mas e os clientes da antiga solução VOiP?

Em determinado momento, a empresa notou que o caminho era deixar o mercado “oceano vermelho” do VOiP de lado e o caminho era mesmo a API de telefonia, focando em empresas de software que precisavam de uma solução tecnológica mais completa e com outros serviços. “Ligar só porque é mais barato não faz sentido. Nosso modelo de negócio atual passa por oferecer qualidade da ligação e opção SMS para alertas”. A partir dos primeiros clientes, a Total Voice foi gradativamente deixando os contratos baseados no modelo VOiP. Neste meio tempo, a empresa passou por programas de capacitação como o Startup SC e João também participou de eventos de empreendedorismo e novos negócios, como o Startup Weekend.

A equipe que hoje administra mais de 400 clientes, de grandes empresas (Kroton e Sebrae) até empresas de software e um centro espírita. Foto: Divulgação

Responsável pela mudança radical no modelo de negócios, João naturalmente entrou na sociedade e passou a ser o diretor executivo, gerindo a startup ao lado de Rafael Aguiar, diretor de tecnologia. Entre os atuais 430 clientes, há empresas dos mais variados portes e serviços, da área de software a entidades como o Sebrae e até mesmo um centro espírita, que utiliza o serviço de SMS para confirmação de novos cadastros. O maior deles é a Kroton, empresa líder no mercado privado de educação no Brasil.

João detalha como foi o processo: “a Kroton tem um portal chamado Canal Conecta, que faz a conexão de alunos com empresas em busca de estagiários. Eles queriam fazer uma melhoria no processo de integração, pois viam que a taxa de não comparecimento às entrevistas era alta. Eles chegaram até nós e algumas outras empresas pesquisando sobre o Twilio, mas eles preferiam uma empresa com suporte em português. Das quatro empresas que estavam no processo, nós éramos o que mais tinha foco específico no que eles precisavam, ficamos próximos deles e ajudamos com dicas e sugestões, o que no final das contas ajudou a resolver a necessidade da empresa”.

Os valores cobrados no plano de entrada variam entre R$ 0,06 por minuto para telefone fixo e R$ 0,35 para celular – os SMS custam R$ 0,09 por mensagem. “Já conseguimos reduzir em até 60% o custo de telefonia de um cliente, mas isso varia bastante”, calcula o CEO. A expectativa da empresa é dobrar o faturamento em 2018, impulsionada também por um aporte de venture capital que esperam divulgar ainda no primeiro semestre. Até agora, o único investimento externo recebido foram R$ 100 mil do fundo Bossa Nova Ventures.

“Queremos investir no time de produto, pois é nossa base. Queremos garantir estabilidade para o sistema e deixar tudo escalável”, conclui o ex-funcionário que em pouco tempo mudou totalmente a rota de desenvolvimento da empresa.