O investidor-anjo e mentor que criou um modelo de M&A para startups

Depois de ajudar cerca de 300 empresas iniciantes, Rafael Assunção lança a Questum, com a qual espera fazer, em cinco anos, cerca de R$ 1 bilhão em saídas (exits) de startups em Santa Catarina. Foto: Divulgação

Em seu livro “Early Exits“, o empreendedor, mentor e investidor canadense Basil Peters mostra que a maioria absoluta das aquisições de empresas (mergers and acquisitions, ou M&A) no mercado de tecnologia dos Estados Unidos e do Canadá são de startups avaliadas na faixa de US$ 20 a 30 milhões – ou seja, são pequenos negócios.  

No Brasil, avalia o também empreendedor, mentor e investidor-anjo Rafael Assunção, o cenário é praticamente o mesmo: cerca de 90% das startups nacionais acabam sendo vendidas por valores na faixa de R$ 20 a 50 milhões de reais. Em Santa Catarina, os principais casos de exit (como se chama o processo de venda, ou “saída” dos empreendedores do negócio) seguem essa variação: a Axado foi vendida por R$ 26 milhões para o Mercado Livre em 2016; em 2015 a Linx comprou a Chaordic por R$ 55 milhões (2015) e, há alguns meses, adquiriu a Hiper, por R$ 51 milhões (2019). Sem falar de outras aquisições que não tiveram o valor exato divulgado, mas que também estão neste patamar, casos da TotalVoice e da Conaz.

“O mercado mostra que existe uma janela de oportunidades muito grande para startups nesta faixa de faturamento, mas os próprios empreendedores não sabem disso”, comenta Rafael, que já mentorou cerca de 300 empresas em programas como StartupSC e Darwin Startups e que recentemente concluiu sua transição como Diretor de Operações da Decora – startup catarinense vendida para a norte-americana Creative Drive em 2018. Agora, ele anuncia um novo negócio, a Questum, uma consultoria de M&A focada no desenvolvimento de startups para um futuro processo de venda ao mercado, com sede em Florianópolis. 

O modelo surgiu a partir da experiência que ele mesmo teve como investidor e mentor de startups recentemente vendidas, como a Total Voice, Hiper e Conaz – todos, negócios realizados em 2019. A ideia é ajudar startups com potencial de mercado e em alto crescimento a “organizar a casa” (especialmente com relação à área contábil e de governança) e desenvolver estratégias de curto e médio prazo para ganhar liquidez e buscar o maior valor de mercado (valuation) para uma futura aquisição.

A Questum chega ao mercado com cinco mandatos de venda de startups na mesa, o que pode representar em torno de R$ 200 milhões em exits nos próximos meses. Um valor que pode superar o total obtido nas maiores negociações de startups catarinenses no mercado nacional nos últimos anos. 

Mas segundo ele o mercado tem potencial para muito mais do que isso: “se pegarmos só aquelas que passaram pelo programa de capacitação StartupSC nos últimos anos, por exemplo, temos tranquilamente umas 20 empresas elegíveis para uma operação de M&A nesse patamar. Minha expectativa é gerarmos algo como R$ 1 bilhão em saídas num prazo de 4 a 5 anos. É plenamente factível trazer isso para o ecossistema”.

Rafael em mentoria: “há pelo menos umas 20 startups elegíveis hoje para uma operação de M&A neste patamar de R$ 20 a 50 milhões”, comenta. / Foto: Divulgação

CONSTRUINDO UMA JORNADA PARA ENCONTRAR O MELHOR COMPRADOR

Rafael desenvolveu um cálculo “de trás pra frente” que talvez muitos empreendedores jamais tenham feito: “em média, se vende uma empresa no Brasil por R$ 35 milhões – esse valuation, em geral, equivale a três vezes a receita anual. Logo, se uma empresa fatura por mês pouco mais de R$ 800 mil (cerca de R$ 10 milhões/ano), ela já está ‘elegível’ para ser vendida por este algo em torno desse valor médio”, explica.

A metodologia de M&A para startups parte, na visão dele, de um trabalho de mentoria mais aprofundado. “Em uma startup, o ativo não está 100% pronto. Dá pra construir o valor de mercado se fizer alguns ajustes na estratégia ou até mesmo no propósito, no modelo de negócio”, comenta. Ele cita o caso da Hiper, que aumentou seu valuation – e o interesse da empresa que a comprou – quando inseriu máquinas de cartão de crédito e débito na estratégia de venda de seu software, destinado a pequenos varejistas. 

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“OK, quer construir algo para vender depois? Então vamos vender para quem? Como vamos buscar o melhor cliente? Quem dará o melhor valuation pela minha startup? O papel do advisor é fazer escolhas estratégicas que coloquem a empresa numa rota de melhor liquidez, não apenas para ela crescer alucinadamente, sem nem saber por que”, comenta.

“GET BIG OR GET RICH”

Mas se há empresas locais tão valiosas, por que não amadurecer o negócio e vender por um valor maior? 

“A maioria das empresas que compram startups no Brasil não têm caixa para dar um cheque de R$ 100 ou 200 milhões”, argumenta Rafael. E para gigantes multinacionais como Google, Amazon, Apple e Microsoft, as soluções desenvolvidas para o mercado brasileiro (e não global) das startups locais não as torna atrativas para aquisição. Um exemplo fora da curva foi a venda da Decora, que o próprio Rafael Assunção atuava como diretor, por US$ 100 milhões no ano passado: “foi um caso à parte, pois mais de 90% do nosso faturamento vinha de clientes dos Estados Unidos e tínhamos operação lá. Só nosso back office ficava aqui no Brasil”. 

Há uma máxima no mercado de tecnologia que dá dois caminhos aos empreendedores que estão desenvolvendo suas startups: “get big or get rich”, isto é, “seja grande ou fique rico”. 

“Em geral, ou sua empresa se torna atrativa para ser adquirida por um player do mercado quando tem liquidez, ou se torna o consolidador do mercado, comprando os outros. Mas esse caso é muito raro, talvez tenhamos um ou outro exemplo aqui em Santa Catarina. Porém, os empreendedores que venderam suas empresas aqui continuam no mercado, se tornam investidores, criam novos negócios, aquecem a economia… Se por um lado não temos os unicórnios, como estão surgindo principalmente em São Paulo, por outro temos um bom número de empreendedores com possibilidade de fazer bons negócios, o que fortalece o ecossistema”, resume. 

Reportagem: Fabrício Rodrigues, scinova@scinova.com.br