“Não pinte o cavalo”: o que fazer (ou não) na hora de negociar sua empresa

Cofundador da startup Axado, vendida por R$ 26 milhões ao Mercado Livre, compartilha a experiência da negociação durante fórum sobre venture capital em Florianópolis / Foto: Natalia Izidoro/Divulgação

Uma história que durou quatro anos e gerou, a partir de faturamento zero, um dos maiores retornos de investimento no mercado de capital de risco em Santa Catarina. A trajetória da Axado, uma startup que desenvolveu uma solução para gerenciar fretes no comércio eletrônico e vendida em junho de 2016 por R$ 26 milhões para o Mercado Livre, abriu a primeira edição do Fórum Bzplan, encontro entre empreendedores e investidores promovido em Florianópolis pela gestora de venture capital Bzplan.

Quem contou os detalhes desta curta e lucrativa trajetória foi um de seus fundadores, Guilherme Reitz que criou, ao lado do sócio Leandro Baptista, um “gateway” para otimizar a gestão de fretes para empresas de e-commerce, um problema que pode arrebentar as já baixas margens de lucro neste segmento. Do investimento inicial do Fundo SC (R$ 1,2 milhão) até a venda ao Mercado Livre, a startup gerou um retorno de 426% em 42 meses – uma taxa de rentabilidade anual de 57,25%.

Hoje à frente da Yungas, startup de mentoria empresarial, e professor de Empreendedorismo no Cesusc, Reitz alertou aos presentes: “o que dita o futuro de sua empresa é o sucesso do cliente”. O Mercado Livre era um dos principais clientes da plataforma e, na visão dele, foram os bons resultados garantidos à companhia que geraram o “namoro” e depois a aquisição da Axado.

Confira algumas dicas do que fazer (e não fazer) na hora de negociar sua empresa:

1. O quanto afinal vale minha empresa?

“O valuation envolve muita coisa, desde o faturamento à velocidade do crescimento. A empresa ia bem, até achei que valia menos naquele momento da oferta, mas nosso propósito, definido inicialmente com o fundo era atingir no futuro um valor de R$ 60 milhões. Nós operávamos no azul e queríamos essa oportunidade, mas ela tinha que fazer sentido. Depois de três propostas e 52 dias, finalmente batemos o martelo no valor final e foi um alívio. Não precisava mais mentir que não estava negociando a empresa”, brinca Reitz.

2. “Não pinte o cavalo”

“Na primeira visita que três vice-presidentes fizeram à sede da Axado em Florianópolis, no final de 2015, tínhamos recém concluído uma reforma no escritório. Foi sorte e isso causou uma boa impressão. Na época, o CEO no Brasil do Mercado Livre tinha nos alertado: ‘não pinte o cavalo’, apresente a empresa da forma como ela era: devíamos mostrar de fato o que tínhamos de bom e de ruim, sem medo”.  

3. Cerque-se de um time forte ao negociar

Marcelo Amorim, sócio da Bzplan e primeiro investidor anjo, destacou a importância de contar com uma equipe qualificada de advogados, contadores e advisors durante o processo de negociação: “foi fundamental até chegar no valor final do negócio e dar segurança ao longo do processo”. Desde o início das conversas, foram 589 e-mails trocados, 44 reuniões à distância e outras 11 presenciais em São Paulo, Florianópolis e Buenos Aires. “Isso é o processo de desinvestimento”, detalhou Reitz.  

4. Organize-se para a due dilligence:

O processo de diligência prévia (due dilligence), a auditoria nas informações da empresa para confirmar os dados disponibilizados aos compradores ou investidores, pode ser traumático se a startup for uma bagunça gerencial. “Nós éramos muito organizados na documentação, achei que seria moleza. Mas não fizemos a lição de casa quando compramos uma concorrente, a Shipfy, em 2015, e isso dificultou o processo. Foram uns 45 dias só em trocas de documentos”” detalha o empreendedor.

5. O que dita o futuro da sua empresa é o sucesso do cliente

“O Mercado Livre era um cliente muito satisfeito com nosso trabalho; interessou-se pelo Axado para o desenvolvimento de um novo projetos, que em seguida evoluiu para a  aquisição da empresa” conta Guilherme. Enquanto negociávamos, eles acabaram se tornando nosso maior cliente. Por isso que toda vez que falarem sobre customer sucess, lembrem: “é o sucesso do cliente dita o futuro da sua empresa”.