Destruindo o Custo de Aquisição de Cliente

Passamos os últimos anos aprendendo metodologias de marketing e de vendas voltadas a empurrar “demos” e “iscas digitais” para captura de e-mail. Mas o processo consegue gerar aculturamento de mercado e construção de marca de valor?

Por Fabio Ferrari*  

Como fazer o custo de aquisição de cliente praticamente desaparecer?

Só existe uma maneira: fazer as pessoas descobrirem e conhecerem o seu produto através da comunicação. Se você não fizer isso você estará fadado a implementar estratégias de geração de leads e de estratégias outbound intensivas em atrito com o potencial mercado.

Passamos os últimos anos aprendendo metodologias de marketing e de vendas voltadas a processos de implementação de “funis de vendas”, voltadas à “otimizar ao máximo” o desempenho da equipe através de KPIs (indicadores-chave) e de técnicas de convencimento. Ou seja, empurrar produtos com “demos” e conteúdos “iscas digitais” de captura de e-mail.

Estas técnicas de vendas foram implementadas especificamente para viabilizar os processos de escala das empresas B2B de tíquetes de valor médio para baixo, utilizando o dinheiro como uma estratégia de potencialização do processo para fazer uma rápida tomada do mercado e da defesa de um valuation do negócio. Ou seja, a conquista de público em massa, sem entender de forma personalizada o que aquele público atraído realmente quer.

Não há nada essencialmente errado com este processo, entretanto é um shortcut que busca resultados imediatos e que não consegue defender facilmente o aculturamento do mercado e construção de uma marca com maior valor e engajamento.

Para ter um Custo de Aquisição de Cliente (CAC) baixo e também viabilizar negócios B2C ou de tíquetes baixos só existe uma maneira eficiente: construir uma comunicação intensiva com uma comunidade engajada com a sua marca. Anos atrás, antes da transformação digital, marcas e negócios estariam negociando intensamente com uma assessoria de imprensa e/ou agência de publicidade para adquirir a maior e melhor quantidade de espaços nos meios de comunicação de massa da época como jornais, rádio, revistas e televisão. Só que o digital praticamente destruiu esse modelo de negócio, reduzindo de forma significativa o alcance e relevância desses veículos pois o acesso a uma audiência deixou de estar exclusivamente na mão destes meios.

Por alguma razão, passamos a acreditar (de forma bastante errada) que bastaria então lidar com a Internet como mais um veículo de mídia onde você teria que negociar espaços publicitários para a defesa de uma comunicação. Parece que ainda não entendemos o que a Internet fez com as mídias de massa e continuamos com um mindset preso no passado sem entender como o mundo mudou.

Ficamos velhos.

Curiosamente toda uma geração de YouTubers e influenciadores digitais crescem na Internet e olhamos com um olhar surpreso tentando entender como esse pessoal sonha em ganhar dinheiro. Quando um YouTuber fica famoso logo passamos a dizer que é sorte e continuamos a ter preconceito como se o que estão fazendo é algo pouco nobre.

O ponto é que eles estão fazendo algo que vem dando certo: estão criando uma comunidade com base na geração de conteúdo que é útil ou que entretém. E o melhor, estão correndo para monetizar essa relação, negociando a exposição praticamente como um veículo de mídia faz (ou fazia). Eles são o próprio produtor de conteúdo e usam as redes sociais como um veículo de mídia.

O grande insight aqui é esse: “a internet simplesmente transformou todos nós em pequenas bolhas de conteúdo com audiências próprias”.

Cada vez que você publica uma foto do aniversário do afilhado no Facebook, você está defendendo uma audiência que você está cultivando, queira você ou não. Se você inconscientemente acertar na construção de uma audiência, o seu público cresce, se você só postar foto feia provavelmente estará apenas comunicando no deserto.

É preciso ligar todos estes pontos e entender que todas as empresas (e os brands pessoais) precisarão aprender a defender a sua audiência. Defender a audiência sobre todos os veículos que isso se tornar necessário, seja ele o Facebook, o Instagram, o TikTok, um jornal local, um canal de televisão, ou um outdoor na rua. Só que as empresas até hoje não entendem que precisam entregar valor fora do seu produto principal. É como se não fizesse sentido gastar dinheiro com algo que seria supérfluo.

“Comunicar com a sua comunidade não é supérfluo.” O seu produto ou serviço só é viável porque há uma comunidade, um grupo de pessoas, que deseja consumí-lo. Diria mais: vai ficar impossível competir sem ser por preço se você não aprender a criar o seu braço de mídia.

Toda empresa agora precisa criar o seu braço de mídia e defender a sua audiência usando Marketing de Audiência. Comece ontem!

*Fabio Ferrari é empreendedor e CEO da Raise Hands Marketing de Audiência