Startup Summit 2021: tração em vendas, a jornada de “validação eterna” com os clientes

CEOs das startups catarinenses Prevision e Paytrack compartilham aprendizados sobre crescimento em escala no segundo dia do Startup Summit, em Florianópolis. / Foto: Divulgação

[FLORIANÓPOLIS, 15.10.2021]
Por Lucio Lambranho, especial para a Agência SC Inova

Elas são vendedoras que se tornaram CEOs de suas startups. As empresas das duas empreendedoras estão em fase de tração comercial e neste ponto do negócio, já sabem o que seus clientes querem comprar. Foi com essas experiências semelhantes no mercado que o Startup Summit 2021 reuniu nesta sexta-feira (15) as fundadoras da Paytrack, Daniele Amaro, e da Prevision, Paula Lunardelli. O encontro das duas empresas catarinenses foi mediado por Dayane Prim, especialista em treinamento de equipes de vendas e que atualmente é head nesta área da Pulsus. 

“Cada empresa vai ter um processo que é seu, único, individual e faz mais sentido a gente falar aqui dos aprendizados, dos desafios que todo mundo passa”, disse Dayane Prim logo no começo do encontro ao mudar o cronograma e não seguir a ideia de que cada uma das empreendedoras deveria detalhar como foram seus processos de busca de novos clientes de maneira previsível ou escalável.

Paula Lunardelli destacou durante o debate que a mentalidade na Prevision, fundada em Florianópolis, é não parar de escutar os clientes o tempo todo, o que chamou de “validação eterna”. Ela acaba de “passar o bastão” para um novo líder de vendas na empresa, mas teve a experiência de ver como o processo de tração foi criado em um scale up especializada no desenvolvimento de tecnologias para gestão eficiente de obras que tem um produto próprio. 

“Nos únicos momentos em que eu trouxe a minha experiência de como eu sentia a dor para o desenvolvedor, foi quando acabamos errando. Então o essencial para o momento de tração é estar próximo do cliente e saber que nada sei e que vou continuar desenvolvendo e aprendendo o tempo todo”, diz a empreendedora que gerencia mais de 1 mil obras no Brasil e também comanda a Vertical Construtech da Associação Catarinense de Tecnologia (Acate)/  

“Não tem produto pronto. A gente vai cocriando com o cliente ao longo do caminho. E a cada novo cliente você aprende. Um pouco sobre o produto, o mercado e também como vender para esse cliente”, avalia Daniele Amaro, que comanda a empresa criada em Blumenau especializada na gestão de viagens e despesas corporativas. 

“TER UM VENDEDOR ENTRE OS FUNDADORES É BEM RELEVANTE”

Para a CEO da Paytrack quando esta relação com os clientes está mais madura e estabilizada é mais fácil tracionar. “Não adianta achar que vai se colocar uma máquina de vendas lá no MVP (protótipo) e depois vou fazer igual. Não vai funcionar. Existe cada momento, no começo a de bastante aprendizado, de entender o cliente. São estes pequenos pontos que vão se fortalecendo durante essa jornada do MVP até a tração”, diz.

Para Daniele, as empresas de tecnologia tendem a se apaixonar pelas soluções e acabam segurando as vendas até de terem uma “vontade de estocar produtos” até estarem perfeitos antes de vender. “E chega no mercado e entende que aquele produto não é exatamente o que aquele cliente queria. Então ter um vendedor junto dos fundadores é bem relevante”, completa. 

As duas empreendedores também falaram dos processos e do momento em que entenderam que o processo de vendas precisa ser ajustado.  Paula diz que a mudança chegou depois de um conversa com um dos investidores que fez um diagnóstico de que ainda falta agregação de valor ao produto no início da jornada da empresa. “A realidade do outro não é nossa, temos que aprender na prática. Eu não posso criar uma forma de vender sem antes entender a forma de comprar do meu cliente”, explica. 

“A gente muda processo toda semana. Treina todo dia. O time de venda lá na Paytrack treinam o discurso todo o dia. Estão sempre juntos e um ouvindo a ligação do outro. Na tração o time vai crescendo muito rápido e é importante todo mundo falar a mesma língua”, acredita Daniele Amaro. O líder de venda na startup é um engenheiro e que entende de processo, olhando sempre para os números por meio de análise. “Então realmente é ser xiita com processo, ele consegue entender onde a engrenagem está quebrada”, diz. 

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