[OPINIÃO] Setor de vendas B2B enfrenta cenário desafiador em 2024

Segmento exige uma nova abordagem e investimento em tecnologia e inteligência de dados. A IA na prospecção é estratégia indispensável, mas a preparação adequada é mais relevante do que a escolha da plataforma. / Foto: LinkedIn Sales Solutions (Unsplash)

[04.07.2024]

Por Gustavo Salles, CEO e fundador da SalesHunter

Em 2024, o setor de vendas B2B está atravessando um período de transformação desafiador. As mudanças nas relações comerciais e o surgimento de um novo perfil de compradores estão exigindo que empresas e vendedores se reinventem. A pandemia acelerou essas transformações, e a complexidade do trabalho no setor só aumenta. A 5ª edição da pesquisa da Salesforce revela que 69% dos profissionais de vendas acham seu trabalho cada vez mais complexo, enquanto 82% dizem que tiveram que se adaptar rapidamente às novas formas de vender.

Se os vendedores apontam dificuldades, a solução é entender o novo perfil dos tomadores de decisão. Ao analisar a jornada de contratação de serviços digitais de MEIs a grandes empresas, por meio da pesquisa “Jornada do Decisor no Mercado B2B”, o Google revela que nas médias e grandes companhias, o processo decisório é mais descentralizado e envolve diversos profissionais, como analistas, coordenadores, supervisores e gerentes. No caso das empresas menores, os donos são os principais responsáveis por decidir.

E o que motiva esses decisores na hora da compra? Quando o assunto são soluções digitais no mercado B2B, a pesquisa aponta para a necessidade de facilitar o dia a dia e aumentar a eficiência, além de gerar lucro. A insatisfação com o uso de outras plataformas anteriormente, seja por falta de inovação, atendimento ruim ou dificuldades de uso, também influencia suas decisões. Além disso, o ROI (Retorno sobre Investimento) se tornou um ponto crítico, aumentando a pressão para demonstrar resultados tangíveis.

Para driblar esse cenário, os vendedores B2B estão mudando suas práticas e investindo em abordagens mais consultivas, com maior ênfase no sucesso do cliente. Afinal, garantir que os clientes obtenham valor contínuo dos produtos e serviços adquiridos é fundamental para manter relacionamentos duradouros e gerar novas oportunidades de venda.

JORNADA DE COMPRAS ESTÁ MAIS EXTENSA

Outro aspecto importante é que a jornada de compras está se tornando significativamente mais extensa devido ao maior número de envolvidos no processo. Esse aumento do ciclo de vendas, aliado à necessidade de interações mais personalizadas, demanda que os profissionais de vendas utilizem ferramentas adequadas para otimizar suas atividades.

A inteligência artificial (IA) na prospecção está se consolidando como uma estratégia indispensável, pois oferece uma análise mais precisa de dados e a qualificação eficaz de leads. No entanto, a preparação adequada para o uso dessas ferramentas é mais relevante do que a escolha da plataforma. Antes de buscar uma lista extensa de ferramentas de IA, os vendedores precisam entender o seu funcionamento e como treiná-la. O ChatGPT, por exemplo, pode ser utilizado em funções básicas do dia a dia de trabalho, como na análise de grande volume de dados, na qualificação de leads, na criação de e-mails e na automatização de respostas.

O setor de vendas B2B em 2024 exige uma nova abordagem e investimento em tecnologia e inteligência de dados. As empresas que conseguirem se adaptar a essas mudanças terão uma vantagem competitiva significativa, proporcionando melhores resultados e construindo relacionamentos mais fortes e duradouros com seus clientes.