[OPINIÃO] Nossas preconcepções impactam a forma como decidimos, mesmo no âmbito profissional

Preconceitos e vieses impactam nossas decisões de negócio mais do que gostamos de admitir e reconhecer esse efeito coloca as empresas em melhor posição para se adiantar a movimentos de mercado. / Imagem: SC Inova, com DALL-E

[05.03.2024]

Por Giancarlo Proença, diretor executivo da Link Estratégia, CI Director da Software Pricing Partners e LATAM Regional Manager do Bennion Group. Escreve mensalmente sobre Inteligência Competitiva. 

Muito se falou e escreveu sobre o processo de tomada de decisão. Pesquisadores como o Nobel de Economia Daniel Kahneman, que em seu brilhante Rápido e devagar: Duas formas de pensar (Rápido e devagar: Duas formas de pensar | Amazon.com.br) nos explica sobre o funcionamento dos processos intuitivos e lógicos do cérebro humano. Ou ainda A lógica do Cisne Negro (A lógica do Cisne Negro | Amazon.com.br), de Nassim Nicholas Taleb, que trata muito bem da racionalização que fazemos para explicar o imprevisto, mas só depois que ele acontece.

A verdade é que o processo de tomada de decisão em uma organização mimetiza o que acontece em nosso cérebro. Afinal, o que é uma empresa, se não um conjunto de pessoas e seus cérebros? Para entender como uma empresa funciona, como ela toma decisões, é preciso entender as pessoas por trás dessas decisões. 

É por isso que em Inteligência Competitiva e de Mercado (IC&M) se dá tanto valor a metodologias como Análise de Cultura Decisória (ou DCA, Decision Culture Analysis, na sigla em inglês). Na negociação de grandes contratos, por exemplo, a empresa que está vendendo larga muito na frente se tiver feito um trabalho de DCA e conseguir capturar a forma como a organização vai decidir, com base nos modelos mentais dos decisores.

O mesmo vale para as reações de competidores. Sabendo como os tomadores de decisão pensam, dá para se adiantar às ações da concorrência quando a empresa lança um novo produto ou muda sua precificação ou canais de venda.  

Ao saber como uma empresa agiu no passado em situações semelhantes, fica mais fácil de prever como ela atuará no futuro. É um bom termômetro para processo de M&A, por exemplo. Fazendo DCA de um target, o comprador pode mitigar riscos associados à negociação e à integração do time da empresa adquirida. 

As escolhas são influenciadas pelas nossas preconcepções e é preciso entender esse efeito para não deixar que impactem negativamente o processo de decisão. 

Isso porque nossas escolhas, pessoais e profissionais, não são apenas baseadas em fatos e racionalidade. Intuição, emoção, preconceitos e vieses influenciam nossas decisões, muitas vezes mais do que gostaríamos de admitir. Kahneman e Taleb demonstram esse efeito com muita propriedade.

Ao longo da carreira, fornecendo informações e análise para tomada de decisão em uma variedade de setores da economia, já encontrei muitas vezes esse obstáculo. Há alguns anos, um fundador nos procurou querendo identificar potenciais investidores para seu negócio. Quando apontamos os interessados mais prováveis, ele descartou porque já tinha noções preconcebidas sobre alguns dos players. Ele preferiu fazer seu pitch para outros alvos, sem sucesso, a questionar suas percepções arraigadas. O que talvez não tenha sido o melhor caminho para o futuro da empresa.

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Um bom decisor – e um bom analista de inteligência também – precisa conhecer seus preconceitos e vieses. Ao reconhecê-los, ele pode se perguntar se está tomando uma decisão influenciada por eles e pode contrabalançar esse efeito. Não é fácil, mas é possível. 

O primeiro ponto é tentar entender a tendência de a empresa tomar determinadas decisões. Questionar se isso é fruto de vieses dos tomadores de decisão ou se é realmente reflexo dos valores da empresa. Na maior parte das vezes, o corpo diretor influencia mais as decisões corriqueiras do negócio do que a visão, missão e valores explícitos no documento de planejamento e nas placas na recepção. Todos sabemos que decisões corriqueiras impactam, e muito, no rumo de uma empresa. 

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