[OPINIÃO] Em inteligência competitiva, a qualidade das respostas depende das perguntas

Saber especificar bem que informações buscar e que decisões serão tomadas é chave para otimizar os recursos num processo de Inteligência Competitiva e de Mercado. / Foto: Kenny Eliason (Unsplash)

[26.01.2024]

Por Giancarlo Proença, diretor executivo da Link Estratégia, CI Director da Software Pricing Partners e LATAM Regional Manager do Bennion Group.
Escreve mensalmente sobre Inteligência Competitiva.

Eu sempre digo que, quando confrontado com a possibilidade de obter informações de mercado, a maior parte dos gestores se comporta como crianças em uma loja de doces: querem tudo, mesmo que não tenham como consumir. Sempre há dúvidas e curiosidade sobre concorrentes, clientes, regulação, leis, tendências de mercado. E quanto mais se descobre, mais queremos saber. 

Mas abraçar um mundo de informação não é fácil, mesmo com o suporte de ferramentas de tecnologia e uso de inteligência artificial. Por isso, uma boa metodologia de IC&M parte das necessidades do tomador de decisão para então coletar, analisar e divulgar as informações. 

O processo é mais simples quando se trata de uma demanda específica, como o lançamento de um produto ou um ajuste de preço frente à concorrência. Nessas situações, uma conversa com os decisores já informa o suficiente para que o profissional de IC&M possa definir Tópicos-Chave de Inteligência e Questões-Chave de Inteligência (KITs e KIQs, nas siglas em inglês) e elaborar um relatório que cubra essas questões e assuntos. 

Mas quando a IC&M é um processo – monitoramento constante do ambiente competitivo, busca de sinais fracos no mercado, análise de tendências de longo prazo – as necessidades dos decisores se tornam mais difusas. 

Para as empresas de tecnologia e startups que estão começando a contar com Inteligência Competitiva e de Mercado nos seus processos de decisão e na definição de estratégias, é essencial saber formatar essas demandas corretamente. 

O decisor deve se perguntar: “O que eu preciso saber?” A resposta para essa questão, na maior parte dos casos, é diferente de “o que eu quero saber”. Também é importante que o líder comunique claramente o que ele já sabe, ou pelo menos o que acha que sabe, para que a equipe de Inteligência possa concentrar-se nas fontes e informações que realmente vão trazer novos insights. 

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Nesse sentido, os profissionais de Inteligência estão sempre buscando o equilíbrio sobre como reportar suas descobertas. Há o risco de dizer o que o decisor já sabe ou trazer informações tão surpreendentes que o decisor não tenha ideia de como agir. Já enfrentei casos em que as informações iam contra a visão que o cliente tinha do mercado e foi preciso muita diplomacia, calcada em pesquisa à prova de contestações, para apresentar os resultados de forma satisfatória. 

Em suma, um bom trabalho de IC&M envolve um diálogo estreito entre quem vai consumir as informações e quem vai provê-las. Ajustar as expectativas e alinhar os resultados esperados é imprescindível para que o processo de geração dos relatórios de Inteligência seja bem-sucedido. 

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