[OPINIÃO] RevOps: acelerando as vendas com Revenue Operation

“Estamos falando da integração estratégica da gestão de marketing, vendas e sucesso do cliente, uma resposta inovadora em abordagem para crescimento”. / Foto: Diggity Marketing (Unsplash) 

[28.09.2022]

Por Carla Hoffmann, vice-presidente de Relações com o Mercado da ADVB/SC, Diretora Comercial na AsQ e Relações Internacionais WTC Curitiba, Joinville e Porto Alegre 

O que eu mais gosto em momentos de crise como o que invariavelmente estamos vivendo é que também, invariavelmente, buscamos aflorar a nossa criatividade e buscamos por melhores formas de gerir e executar. Ouço empresários, executivos, gestores, todos em busca de vender mais e melhor, ou seja, custando menos, gerando mais receita, previsibilidade e capacidade de responder rapidamente às mudanças de mercado.

Pois bem, tudo isso envolve estratégia de marca e marketing ops super alinhados com a estratégia de expansão de mercado, que por sua vez precisa considerar as características e necessidades dos clientes para que a sua experiência de sucesso inicie desde o primeiro contato com a marca, fase da venda e novas vendas, o que só acontece quando os produtos são desenvolvidos considerando todas essas três pontas desde a sua concepção.  

Estamos falando da integração estratégica da gestão de marketing, vendas e sucesso do cliente, um modelo de gestão chamado Revenue Operation.  Não é recente que se observa a necessidade de reduzir os gaps entre os departamentos de marketing, vendas e sucesso do cliente, mas é recente que vem se estabelecendo um modelo de gestão que visa de fato praticar uma gestão integrada do aumento da receita. 

Se você também vem observando que as metas de marketing não estão necessariamente convertendo em resultados em vendas, que os times de vendas não performam com a velocidade que gostaria, que tem “dinheiro na mesa” com a base de clientes em cross sell e up sell, o alinhamento das estratégias e de operação desses recursos pode significar um ganho considerável em resultados para o seu negócio. 

O QUE É REVENUE OPERATION?

Uma abordagem holística para integrar as operações de vendas, marketing e sucesso do cliente em todo o ciclo de vida do cliente e impulsionar o crescimento através da eficiência operacional, mantendo todas as equipes como responsáveis pela receita da companhia. 

Revenue Ops presume a necessidade de os três departamentos estarem alinhados e integrados quanto a: 

1. Metas e métricas de acompanhamento;

2. Credibilidade e confiança entre as equipes; 

3. Ferramentas e capacitação integradas e coerentes com as necessidades de todos os times;

4. Gerenciamento de mudanças.

OS QUATRO EIXOS DE REVENUE OPERATION

A estrutura nessas quatro áreas objetiva manter os times com a mesma clareza de meta de crescimento, direcionamento estratégico de mercado absolutamente compreendido entre todos os departamentos e capacitação para operar e mudar processos rapidamente: 

1. Gestão de operações 

Em RevOps a gestão de operações de marketing, vendas e sucesso do cliente trabalham na gestão de recursos para garantir que todos os resultados estejam alinhados com as necessidades do negócio.

2. Capacitação 

Vender mais e com menos esforço, essa é a premissa em capacitação em vendas, em RevOps capacitação tem o papel de integrar esses esforços de capacitação entre os times e observar o retorno no crescimento do negócio como um todo. 

3. Insights 

Dedicar-se aos dados gerados por todos os departamentos para definição de novos projetos de desenvolvimento de produtos, estratégia e operação de marketing, canais e abordagem de vendas e sucesso do cliente. 

4. Ferramentas 

Uma das queixas em gestão departamentalizada é o excesso de ferramentas e por consequência a dificuldade de visão integrada dos dados para gerar informações de qualidade para decisão, além da dificuldade de comunicação entre equipes, em RevOps as ferramentas são definidas e adotadas de forma integrada. 

COMO COMEÇAR?

1. Atribuições e papéis distribuídos entre os times atuais. O mais importante numa mudança de modelo é o alinhamento das metas e métricas para um resultado conciso, de grupo, isso posto, inicialmente os gestores da estrutura atual acumulam suas atribuições atuais e a guarda das responsabilidades para atender ao novo modelo. 
2. Funções em um departamento especializado. A partir do momento em que as demandas por unir as informações geradas pelos departamentos e gerir os insights e mudanças aumenta, então se justifica a criação de uma área com esta atribuição. Em geral essa estrutura se justifica em grandes empresas. 

RevOps é, portanto, uma resposta inovadora em abordagem para crescimento gerando mais receita, previsibilidade e capacidade de responder rapidamente às mudanças de mercado.  

*A Associação de Dirigentes de Marketing e Vendas de Santa Catarina é parceira editorial do SC Inova do canal Inovação & Gestão, com artigos publicados quinzenalmente pelos diretores da entidades.

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