[OPINIÃO] Porque a falta de dados faz com que as empresas estabeleçam metas inalcançáveis

“Tão importante quanto olhar para dentro da área de vendas, é entender o quanto as outras áreas da empresa podem ser essenciais para os resultados”. / Imagem:  Isaac Smith (Unsplash)

[22.08.2022]

Por Erika Tornice, VP de Revenue da RD Station

O setor comercial segue recuperando o fôlego após as dificuldades enfrentadas nos últimos dois anos que provocaram a redução do consumo por uma parcela da população. A retomada da vida “normal”, reaquece os setores e traz perspectivas para o futuro. A mudança nos hábitos de consumo impulsiona o crescimento do ambiente digital e até mesmo o surgimento de novos canais, como o WhatsApp, que se consolidou no último ano como uma importante ferramenta de vendas. Porém, muitas empresas precisam reavaliar suas expectativas para não se frustrarem mais uma vez. 

A pesquisa Panorama de Vendas revelou que 60% das empresas não bateram suas metas de vendas em 2021 e, por incrível que pareça, 67% dessas projetam crescimentos de 10% a 50% em 2022. Pode parecer muito otimismo e resiliência, relembrando a máxima que brasileiro não desiste nunca, mas é além disso, faltam informações e dados.

As pesquisas sobre o setor comercial existentes são muito segmentadas para empresas com características específicas e muitas vezes deixam de lado os pequenos e médios. Isso faz com que esses empreendedores utilizem dados que não se adequam ao seu modelo de negócios e estabeleçam metas inalcançáveis para sua organização, já que muitas não têm maturidade para a gestão dos times de vendas.

Essa desinformação impacta diretamente no crescimento e saúde financeira das empresas. É preciso estipular metas, mas ainda mais importante que isso, é planejar o caminho que levará a companhia chegar lá. Estamos vivendo o desenvolvimento acelerado dos meios digitais, e não podemos deixar de fora do planejamento as estratégias de marketing digital. Se a propaganda é a alma do negócio, como obter alta performance em vendas focando apenas nas habilidades dos vendedores? 

MUDANÇAS DE MENTALIDADE

Tão importante quanto olhar para dentro da área de vendas, é entender o quanto as outras áreas da empresa podem ser essenciais para os resultados. Aproximar as áreas de Marketing e Vendas é uma tendência muito relevante para que as empresas possam direcionar os esforços na direção correta e conquistar um crescimento mais previsível, que tem como pilares a mudança de mindset do time, para que as equipes entendam a importância de trabalharem como aliadas, ter um time focado em resultados, para que olhem além do dia a dia, e o olhar integrado, que ao ter uma visão completa e unificada do funil as lideranças conseguem melhorar suas tomadas de decisão.

É inegável que um time comercial precisa ter profissionais habilidosos, capacitados e motivados para um bom rendimento, mas ficou provado para essas empresas que não bateram a meta que isso não é suficiente. Em um ambiente de alta competitividade e acesso limitado a informações, além de contratar e manter um excelente time de vendas, excelência em planejamento e gestão da execução também são mandatórios para atingir alta performance.

E como fazer isso? Por meio de processos bem definidos, ferramentas de gestão de vendas, metodologia, treinamentos, playbook de vendas, monitoramento das métricas e funil e integração entre as áreas de marketing e vendas. Poderia incluir outros itens nessa lista, mas esses são os padrões de ações utilizados pelas empresas que possuem alta performance em vendas. Não é uma simples coincidência, é a repetição de um padrão que comprovadamente dá certo.

Esperamos que as PMEs repensem suas estratégias e construam metas a seu favor. Existem muitas oportunidades a serem exploradas e caminhos que podem ser desenvolvidos pelas empresas para contribuir com o planejamento dos KPIs que estejam dentro da realidade de cada modelo de negócio, contribuindo para um crescimento previsível, escalável, saudável e indo além e transformando os negócios em máquinas de vendas. Quando os gestores têm as informações adequadas o alinhamento dos próximos passos com os times de vendas se tornam mais tangíveis.

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