Dos serviços de baixo custo à estratégia B2B: Hostinger avança no mercado de hospedagem de sites

Com sede em Florianópolis, operação brasileira da empresa global de serviços de hospedagem cresce 127% em 2017 e foca na conquista de clientes corporativos. Foto: Ingrid Gonçalves

Não são apenas desenvolvedoras de software e hardware que tornam Florianópolis um polo de atração de empresas de base tecnológica. Empresas que atuam com serviços digitais também começam a se valer do potencial local – reconhecido formador de talentos e mão de obra especializada – para fazer da região a base para expansão das operações no mercado brasileiro e latinoamericano. É o caso da Hostinger, provedora de soluções em domínio e hospedagem low-cost para sites que atua em 40 países e tem sede na Lituânia, mas escolheu Florianópolis para ser o centro operacional no Brasil.

A empresa chegou ao país em outubro de 2014, com o nome de Weblink. O intuito era entender melhor o público brasileiro, validar produtos e serviços neste mercado e definir como expandir os negócios – mais recentemente é que passou a adotar a marca global. Segundo Rodrigo Wiethorn, diretor da Hostinger Brasil, “nosso objetivo era oferecer um produto de entrada realmente barato, pois a missão da empresa é empoderar pessoas para estarem na internet. Aí tem que ser low-cost e oferecer um serviço fácil de utilizar”.

Rodrigo, que tinha um escritório de contabilidade, assumiu as operações há um ano com o desafio de acelerar a expansão dos negócios e convenceu os sócios lituanos que era preciso “tropicalizar” algumas estratégias comerciais. “Hoje somos o terceiro mercado global, mas com a maior taxa de crescimento”, diz o diretor. Entre fevereiro e novembro do ano passado, a empresa registrou um aumento de 127% na receita, passando de R$ 250 mil para R$ 600 mil de faturamento por mês.

No primeiro trimestre de 2018, os negócios continuam acelerados: 85% em comparação com o mesmo período do ano passado. O recorde foi batido em março, com faturamento de R$ 685 mil. “Estamos nos preparando para crescer mais e chegar a 200% neste ano”. As contratações também seguiram o ritmo acelerado: eram 16 pessoas na equipe no início de 2017, hoje são mais de 60 profissionais na sede em Florianópolis.

“Somos o terceiro mercado global, mas com a maior taxa de crescimento”, diz o diretor Rodrigo Wiethorn

Na Black Friday passada, com uma campanha agressiva de descontos, as vendas foram muito acima do esperado e gerou uma necessidade de ganho de escala: “investimos em dezembro de 2017 na expansão de 38% de nossos datacenters mundiais”, diz Rodrigo Wiethorn. Com esse aumento de capacidade, a Hostinger Brasil aposta agora em uma estratégia de parcerias e venda por canais  – com agências de marketing, por exemplo – investimento em infraestrutura, com ampliação de datacenter, redesenho de produto e especialmente atendimento e suporte ao cliente.

Como explica o diretor: “seguimos à risca o conceito de customer centric, trabalhando todos os pontos de contato com o cliente para gerar uma experiência extraordinária, tanto na compra quanto na utilização dos serviços. Nossa preocupação é com o lifetime value, o ciclo de compra do cliente – queremos encantá-los para que se mantenham conosco a vida toada. Temos um serviço legal, diminuímos consideravelmente o tempo de atendimento de suporte e estamos evoluindo com foco no mercado corporativo. Fizemos uma vertical de publicidade para atrair mais parceiros no B2B, o que nos conectou a 300 novos clientes nesta área”, resume o diretor.  

Mas a visão low-cost continua como mantra: o tíquete médio é de aproximadamente R$ 100,00 por cliente, enquanto em outras empresas do mercado o valor oscila entre R$ 230,00 e R$ 250,00.

Além da área de marketing e publicidade, a Hostinger também mira o potencial das startups, um mercado bastante assediado por grandes players, como Amazon e Microsoft, que costumam oferecer em parceria com aceleradoras alguns pacotes de benefícios por determinado período. “Qualquer startup pode começar utilizando nossa VPS (servidor virtual privado), por exemplo, só que ainda não somos conhecidos neste mercado. Temos concorrentes pesados, mas estamos fazendo um trabalho de formiguinha, identificando nichos e desenvolvendo modelos B2B. Nossa estratégia é bem diferente de outras que oferecem hospedagem de sites como Wix, muito focada em pessoas físicas” resume Rodrigo.

Em 2017, a Hostinger foi uma das vencedoras do Top de Marketing, concedido pela Associação dos Dirigentes de Vendas e Marketing de Santa Catarina (ADVB/SC) na categoria Tecnologia, ao apresentar o case de crescimento de 100% em apenas sete meses.

“Inicialmente, esta área corporativa no Brasil não era o principal foco para a Hostinger global, que não trabalhava com canais de venda. Isso foi algo que senti que podíamos oferecer e, como bons parceiros, eles toparam o teste. O resultado é que deu bastante certo, com ações simples e atenção a relacionamento e pós-venda”, lembra Rodrigo. A meta agora está no faturamento: depois de que vencer a barreira dos R$ 5 milhões no ano passado, o desafio é passar dos R$ 10 milhões neste ano.

“O mercado brasileiro é gigante. Nossa tecnologia é tão boa quanto a dos players maiores, mas agora aprendemos a ganhar tração”.

Conteúdo desenvolvido em parceria com