Startups na Expogestão 2018: o desafio de vender a inovação

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Startups na Expogestão 2018: o desafio de vender a inovação

Empreendedores debatem, durante Meetup do StartupSC em Joinville, a nova mentalidade para vendas complexas e a oportunidade que o bots trarão

Empreendedores debatem, durante Meetup do StartupSC em Joinville, a nova mentalidade para vendas complexas e a oportunidade que o bots trarão

A Expogestão, em Joinville, é um dos mais tradicionais eventos de negócios em Santa Catarina, reunindo algumas das maiores empresas da região e trazendo palestrantes internacionais para debater tendências de mercado e novas tecnologias – é onde, em resumo, boa parte do PIB catarinense se encontra. Nas últimas quatro edições, as startups e o ecossistema de inovação local passaram a ter um espaço próprio, com a realização dos Meetups do programa StartupSC, do Sebrae/SC, dentro da programação do evento.

Neste ano, o foco dos debates – que reuniram mais de 300 pessoas para um dos auditórios da Expoville – não esteve em novas tecnologias, mas no processo de vendas, o calcanhar de Aquiles para muitas empresas que desenvolvem projetos inovadores mas que têm dificuldade em transformar em negócios. “É preciso mudar esse modelo mental de que o vendedor é uma profissão que as pessoas só escolher por necessidade”, resumiu Eduardo Rodrigues, diretor de Operações da Moskit CRM, que sentiu em casa o olhar de desaprovação da mãe quando deixou de ser professor de dança de salão para encarar o mundo comercial. “Vender é saber conduzir o cliente, buscar o sucesso dele”, disse Eduardo, reforçando a conexão que aprendeu com sua profissão anterior.

No cenário de vendas complexas, como o de soluções de tecnologia que sequer são conhecidas pelos possíveis clientes, a “tendência” não é nenhuma metodologia ou bala de prata, mas o desenvolvimento de habilidades do próprio vendedor. “Há algum tempo falava-se muito em CS, Customer Sucess (sucesso do cliente), mas na minha percepção o verdadeiro CS em Vendas é fazer o Certo Sempre. Ou seja, ajudar alguém a resolver um problema, todos os dias”, resumiu Dayane Prim, fundadora da Performme, que atua com metodologias e performance comercial para startups.

Ela enfatizou a importância de se desapegar de clientes: “onde as empresas mais errram é na cadência de vendas. Tem que saber dizer não e tchau pro cliente, tirar a proposta quando o processo está extremamente demorado. Só entre na negociação se estiver disposto a sair dela. Posturas como essa ajudam a reduzir o ciclo de vendas”.

Mais de 300 pessoas participaram do meetup do Startup SC durante a Expogestão. / Fotos: Fabrício Rodrigues

Bots: a resposta para o consumidor 3.0

Em menos de duas décadas, a visão de atendimento ao consumidor (SAC) deixou de ser linear e passiva, praticamente um monopólio das marcas, para a fase do compartilhamento de experiências (Foursquare, Trip Advisor) para ajudar na tomada de decisão, até o chamado SAC 3.0, em que o poder do consumidor, por meio de um smartphone e o poder de alcance de várias redes sociais, é absoluto. Foi o que abordou Ricardo Heidorn, da Hi Platform, na palestra sobre o avanço dos bots na experiência de vendas.

“Quando o problema é em escala, a solução também tem que ser em escala”, ele afirmou ao citar um “case de fracasso” da Motorola, que ficou passiva enquanto milhares de usuários criticavam a marca para outros milhões de consumidores em função de um problema no áudio após uma atualização do sistema. Enquanto a reputação da marca chamuscava na internet, os próprios usuários que conseguiram resolver o problema fizeram tutoriais que rapidamente circularam e serviram como um SAC informal. “Custava a empresa ter feito ela mesma um vídeo explicando isso, de maneira simples, no mesmo dia? Os executivos e empreendedores precisam ficar muito atentos a isso. Quem define os canais de relacionamento hoje são os consumidores”, ressaltou.

Segundo o Gartner, 89% das empresas vão competir no futuro não por produtos, mas pela experiência do consumidor. É onde entra o potencial dos bots – os robôs que usam inteligência artificial para fazer atendimento online ao consumidor, como aqueles chats que surgem nas páginas de empresas e serviços, tirando dúvidas e encaminhando propostas comerciais. “A diferença com o atendimento tradicional, ou um FAQ (perguntas frequentes) é cruel. O custo médio de uma ligação humana é de R$ 7, enquanto com bot é de R$ 0,19.

O próximo desafio, diz Heidorn, não é a tecnologia em si, mas o avanço dos bots em redes sociais. “O futuro é o uso de API (sistema de integração) de bots no WhatsApp e no Facebook, por exemplo, que vão se tornar os principais canais de relacionamento. E isso vai acontecer daqui a uns seis meses”, alerta.