Exclusiva com Eric Santos, da RD: “esperamos crescer mais rápido no México e Colômbia do que no Brasil”

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Exclusiva com Eric Santos, da RD: “esperamos crescer mais rápido no México e Colômbia do que no Brasil”

CEO e fundador da Resultados Digitais, que inaugurou escritórios e promoveu eventos nos dois países, antecipa os próximos passos da internacionalização: Argentina, Espanha e Portugal.

CEO e fundador da Resultados Digitais, que inaugurou escritórios e promoveu eventos nos dois países, antecipa os próximos passos da internacionalização: Argentina, Espanha e Portugal. Foto: Elis Pereira

Mais de 12 mil clientes, 1,5 mil agências de marketing parceiras, 700 funcionários (e contando…), mais de R$ 80 milhões captados em três rodadas de investimento. Esta é, resumida em alguns números, a trajetória que a Resultados Digitais alcançou ao longo de sete anos de existência. Fundada em 2011 por Eric Santos e quatro sócios – André Siqueira, Bruno Ghisi, Guilherme Lopes e Pedro Bachiega – a RD se tornou líder nacional com um software para automação de marketing e, desde o ano passado, começou a desenvolver sua estratégia de internacionalização.

Depois de conquistar cerca de 200 clientes em cada um dos países considerados chave nesse processo – México e Colômbia – neste ano a RD fincou de vez a bandeira na América espanhola, inaugurando escritórios e realizando seu evento itinerante RD On The Road na Cidade do México e em Bogotá. Ainda que o mercado destes países não esteja no mesmo grau de maturidade do Brasil, o CEO Eric Santos é otimista: “nossa curva de crescimento lá é maior. Talvez a gente consiga fazer lá em 4 ou 5 anos o que a gente conquistou no Brasil nos primeiros 6, 7 anos”.

Nessa entrevista exclusiva ao SC Inova, Eric conta como foi o processo de entender o mercado latino, trazer pessoas de fora para o time e as próximas ações para outras praças internacionais.

SC Inova – De que forma a RD se preparou para chegar ao mercado internacional? Quais foram os primeiros passos?

Eric Santos – A nossa grande tese de internacionalização é que aquilo que a gente conseguiu fazer direito aqui no Brasil, criando um conceito que funciona, pode ser replicado em mercados com características parecidas com o Brasil, emergentes. O primeiro passo foi passar material de produto e marketing para o espanhol e fazer um trabalho de inbound marketing para a América Latina, mas com foco em Colômbia e Mexico como os países “ponta de flecha”.

SC Inova – Como está a maturidade destes mercados em relação à adoção de ferramentas de marketing digital? Lembra o Brasil nos tempos em que a RD estava começando?

Eric – Esses mercados estão hoje como o Brasil há alguns anos, mas não como era há sete anos, quando a gente começou. Eles são um pouco mais imaturos mas já temos clientes e parceiros que já conhecem os conceitos de inbound marketing – e foram evangelizados por empresas norte-americanas. Então é engraçado: algumas empresas têm muita experiência, mas o grosso do mercado ainda é bastante imaturo. E aí é a oportunidade para nós educarmos o mercado latino como fizemos no Brasil.

Com cerca de 200 clientes no portfólio da RD, mercado colombiano recebeu em maio passado a primeira edição do RD On The Road, em Bogotá.

Esse processo passa por fases: México e Colômbia entraram na fase de development no ano passado, há mais ou menos um ano. Quando atingimos um massa crítica de clientes,  resolvemos oficializar a presença local com um escritório e organizar o nosso evento itinerante RD On The Road nestas praças – Bogotá e Cidade do México. Em ambos os países tivemos uma agenda muito intensa com parceiros, clientes, outras empresas – no México o evento teve 470 participantes, na Colômbia tivermos outras 400 pessoas. Só pra lembrar, o primeiro RD Summit, evento âncora no nosso mercado e nossa cidade (Florianópolis), teve 250 pessoas. Levar o que levamos para o México foi impressionou.

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SC INOVA – E com relação aos clientes da RD nestes países?

Eric – já estamos batendo quase 200 clientes em cada país. Mas a curva de crescimento é mais rápida do que no Brasil. Quando começamos o projeto a ideia era repetir o que fizemos aqui, e isso levou seis anos. Se conseguirmos fazer em menos tempo, melhor ainda. Não dá pra fazer isso tudo em um ano por causa do processo de maturação do mercado. Hoje quando olhamos a curva, dá pra crescer e chegar no tamanho hoje do Brasil em cinco, talvez até quatro anos. E se esse modelo funciona, levamos a fórmula para outros lugares.

O que a gente fez no ano passado no México e na Colômbia estamos organizando agora em 2018 na Argentina, Portugal e Espanha, onde temos entre 40 e 50 clientes em cada país, em média. A ideia é levar para um estágio de 150 clientes. Mas não é tanto pelo volume e mais pelo processo de construir um embrião da “maquininha de vendas”, gerar lead, vender, nos posicionarmos como autoridade. A partir disso credenciamos esse país para ter um escritório da RD com gente local e pessoas aqui do Brasil.

“[Colômbia e México] São um pouco mais imaturos [em comparação com o Brasil] mas já temos clientes e parceiros que já conhecem os conceitos de inbound marketing – e foram evangelizados por empresas norte-americanas”

SC Inova – Como funciona essa integração internacional na equipe?

Eric – No começo o processo era o que chamamos de trailblazer: contratamos alguém do país em que queremos atuar, fica seis meses aqui no Brasil para conhecer a empresa, a cultura e ter conexões. Depois volta ao país com alguém do time da RD, como um par. Nós temos o time de vendas aqui no Brasil todo misturado. Na Copa do Mundo foi engraçado, tinha gente de vários países parando para assistir jogos de sua seleção, colombianos, argentinos…

SC Inova – E os Estados Unidos, não estão na rota?

Eric – Os Estados Unidos é um caso diferente para nós, pois temos duas frentes diferentes que não se conversam. Uma delas é o de clientes, que não trabalhamos ativamente, mas começou a vir demanda, até porque tem muita empresa brasileira e latina que atuam lá e precisam de uma ferramenta de marketing digital. Só que isso é algo mais orgânico. A outra iniciativa que temos lá, e não tem a ver com isso, é o nosso posto avançado de benchmarking, algo que a gente acredita muito, pois fazemos desde sempre. Ampliamos esse investimento porque queremos que mais pessoas do nosso time tenham essa experiência e tragam algo concreto de volta. Temos um escritório e uma casa alugada em San Francisco, que servem como base para o programa Bench Valley, que o pessoal aplica com um projeto específico em mente. Se for aprovado pela banca da RD, vai com custo e hospedagem pagas, participa de eventos e depois vem pro Brasil implementar o projeto. Ainda não sabemos se faz sentido unir essas duas frentes. Nosso foco ainda é América Latina e Península Ibérica, talvez depois plantar a semente em algum país mais distante.

SC Inova – Vocês inauguram uma sede em São Paulo recentemente. Qual é a estratégia para o principal mercado brasileiro?

Eric – Nosso foco lá não é comercial. Acabamos de mudar para um escritório com espaço para até 50 pessoas e a tendência é que a gente chegue nesse número lá até o final do ano. A questão é que a gente precisa fazer contratações em São Paulo, com gente que talvez não possa vir para Florianópolis. Hoje, meu time é dividido meio a meio entre as duas cidades. Partimos da premissa que rompemos o cordão umbilical, não precisamos ficar presos a uma única cidade. É uma experiência importante para a RD aprender a lidar com vários escritórios: além de São Paulo temos também time de desenvolvimento com 15 pessoas em Joinville, vamos crescer no México, na Colômbia, a célula em San Francisco… podemos operar de qualquer lugar do mundo.